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初创企业GrowthHacking基本课程

2015年05月25日 22:42

Growth Hacking?这是什么东西?在于许多创业者对话的过程中,我经常会看到他们这样的反应。

如何你不懂Growth Hacking为何物,那么这篇文章非常适合你。在这篇文章中,我会详细讲解Growth Hacking的概念,以及初创企业应该如何使用它,从而迅速的获得可持续的增长。

Growth hacking并不是新鲜事物

虽然Growth Hacking这个词相对来讲出现的时间并不算太长。这个词最早是由Sean Ellis在2010年提出的,那时美国的许多互联网初创企业,例如Facebook,都在专注于一些类似的实验,他们希望找到一些让企业获得持续性增长的方式。

这就是Growth Hacking的定义:用实验的方式找到获得增长的方式。

如今,越来越多的亚洲企业都在寻求用最小的代价获得增长的方式。很多亚洲企业的确找到了适合自己的增长方式,例如Luxola,他们将创意、反常规的策略以及数据分析结合在一起,利用这种方式来进行决策,从而获得了快速的增长。总的来说,Growth Hacking在亚洲企业中正在逐渐流行。

Growth Hacking是一种优秀的营销方式

Growth Hacking是一种非常有效的营销技巧,它能够使用数据观点将创意和产品工程结合在一起。

擅长此道的人总是能够找到独特的方式,将自己的产品、分销渠道与在线工具结合在一起,从而大幅提高自己产品的曝光度,从而获得快速的增长。Growth Hacking这个概念的核心,就是缜密的实验程序。负责进行Growth Hacking的人要通过头脑风暴的方式来找到能够带来增长的策略,然后进行尝试和实验,进而根据测试结果来决定是继续使用这种策略,还是进行调整和改变。

这个在实验中不断调整,继续成功的策略、放弃失败的策略的过程,被人们称为“Growth Engine(增长引擎)”。

Luxola公司的CMO Adrien特别强调了数据和分析的重要性,他表示:“数据就是企业的燃料。你可用的数据越多,你的结果就越好,因为通过这些数据你能够更好的了解自己的消费者。”

Growth Hacking的阶段

熟悉Growth Hacking的人都会对以下目的非常了解,而这些目标会出现在Growth Hacking的不同阶段:

1 获取(Acquisition)
2 激活(Activation)
3 粘性(Retention)
4 推荐(Referral)
5 营收(Revenue)

无论在哪一个阶段,你的目标都是一样的:那就是稳定的让消费者迅速过渡到下一个阶段。

获取用户: 许多初创企业都有着优秀的产品,然而他们却无法获得足够多的用户。在这个情况下,一个高效的用户获取战略就会发挥重要的作用。在这个阶段,你的目标就是尽可能多的获得新用户;你需要找到一些方式,用最低的代价为你的网页或应用带来流量,例如论坛营销和内容营销等。

激活: 在你成功将访客吸引到你的网页上之后,下一步要怎么做?在这个阶段内,你的目标就是将这些访客变成活跃用户。你可以针对你的UX进行优化,然后对注册程序也进行优化,引导访客完成特定的任务,例如完成一次消费。在访客完成了某个特定任务之后,他就成功被转化为你的消费者了。

粘性: Alex Schulz是Facebook负责增长的副总裁,他表示:“对于获得增长来说,用户粘性是最重要的因素,没有之一。”在你将某个访客变成客户之后,你最想要得到的东西,就是让他不断的使用你的产品或是服务。你已经知道他们需要或是喜欢你的东西,在这种情况下你当然不想失去他们。

要知道,获取一个新用户的成本,是留住一个老用户的5-7倍之多。现在的问题是:如何留住这些用户?简单说来,就是你需要给他们一个成为你长期用户的理由。有很多种方式可以达到这个目的,例如电子邮件营销、游戏化、再营销等,你也可以将自己的产品做的非常非常优秀,让他们无法放弃你。

推荐: 在推荐阶段,你的目的是要将用户或是消费者成为你的品牌宣传大使。你要让你现有的消费者感到非常满意,让他们愿意帮你进行宣传,将你的产品或是服务分享给身边的亲朋好友,并且邀请其一起使用你的产品。要完成这个目的,最好的方式有两种,第一种就是通过激励手段,如果用户帮你进行分享和宣传,你就为其提供奖励。另一种方式就是把产品做好,让人们自发的帮你宣传。

Referral SaaSaquatch认为:“在营销人员眼中,用户推荐营销是活的新用户最有效的方式,甚至超过了事件营销和邮件营销。”在众多企业之中,最深谙此道的,可以说是Dropbox,他们有着最成功的推荐项目。他们通过鼓励用户邀请好友的方式,在15个月内活的了3900%的用户增长。

Growth Hacking的最后一个阶段,就是应收阶段,也是初创企业最看重的一个阶段。在这个阶段,你的目标很简单,就是“挣钱”。这个阶段就是货币化行为收效的阶段,例如销售和订阅。在营收阶段之前,前几个阶段都是企业和消费者建立信任和互动的阶段,前几个阶段都不会涉及金钱,也都是在为盈利最准备。

有一件事情你特别需要理解,那就是消费者的终身价值。如果你了解到了这个价值,你就能知道自己在获取消费者的时候需要花费多少成本,同时还能保持盈利。Mixpanel公司的Aliisa曾经表示:“当你知道谁是对你来说最有价值的消费者之后,你就会知道要专注在哪些人身上,以及将开发经历专注在哪些事情上。对于一家企业来说,最终的指标就是钱,你需要围绕着这个指标来优化你的产品和营销手段。”

Growth Hacking需要哪些技巧?

有些人说,负责Growth Hacking的人,其实就是一种新形式的营销副总裁。从某些角度来说,这种理解是正确的。然而,一个负责Growth Hacking的人,需要某些特别的思考方式,才能给企业在多个渠道内带来增长。负责Growth Hacking的人不一定非要懂得编程,但是如果会编程,将会非常有利。

Growth Hacking其实并不是一个人能完成的事情,他需要一个团队的努力,才能为企业带来快速而且可持续的增长。Growth Hacking的关键,和许多其他工作一样,是要拥有一个优秀的团队,团队中的人有多种不同的技巧,例如营销、开发和数据分析等,当然还要有创意和驱动力。

天作之合:Growth Hacking与初创企业

Growth Hacking不仅能够给大企业带来增长,也能够为初创企业带来增长。在预算较少的其狂下,如何推广企业理念、获取新用户、留存现有用户以及如何获取长期的成功,初创企业总是在挣扎。

而这恰恰是Growth Hacking的作用,它能够帮助初创企业快速获得增长,加速初创企业追求长期成功的速度。这就是每一个初创企业梦寐以求的东西。可以说,Growth Hacking和初创企业是一对天作之合。

接下来怎么办?

许多初创企业都低估了在正式发布产品和服务之前举办用户获取活动的重要性。要知道,举办这样的活动至少能够给你带来以下两个好处:

• 对产品进行市场调研:人们真的需要这样的产品吗?
• 给产品预热,在产品正式上线之前获取早期用户及关注者。

本文作者Bozena Pieniazek是Growth Hacking Asia公司社交媒体和培训项目经历。该公司帮助亚洲企业优化自己的数字营销战略。



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